Способ оценки оптимизации клиента, алгоритм оценки на каких клиентов стоит обращать внимание, а на каких нет
EV (expected value ожидаемая ценность) = ожидаемая стоимость * вероятность сделки.
Как делать оценку вероятности? Ниже представлена шкала вероятности сделки.
0% — это охваченные, то есть те, кто о вас что-то слышал или знает
25% — это те, кто дали разрешения на первый шаг, например согласились на встречу или запросили коммерческое
50% — это те, для кого верны следующие 4 показателя:
- Перед вами человек, который принимает решение
- Правильный бюджет, у вашего клиента есть деньги на ваши товары/услуги?
- Правильная потребность. Если клиент хочет заказать услугу, которой вы занимаетесь следовательно потребность правильная. Если хочет заказать то, с чем вы не работаете следовательно потребность неправльная. Например перед вами лицо принимающее решение, у него есть деньги и он хочет например купить у самолёт, а вы продаёте корабли и это получается не ваш клиент.
- Нормальный торговый цикл. Переговоры проходят правильно, стороны друг друга понимают и нет дополнительных отмазок, как например говорят оплатим, им выставляется 15ый счёт, а он не оплачивается.
75% — это те, кто вступил с нами в торги
90% — это те, кто сказал устное да
100% — это те, кто уже купил
Нужно учится понимать, кто с большей вероятностью у вас сделает покупку.